私は企業向けの損害保険を提案しているが、その保険そのものの知識だけで販売してはいけないと常々思っている。保険は何か発生した時の対応であり、その根本原因を減らす提案を同時にしないと本当の意味で顧客を守ることにはならないし、その保険を提案する説得力も欠けることになる。

例えば、取引信用保険を販売するのであれば、取引信用保険はもし貸倒があった場合の損失を防ぐものであり、そもそも（大きな）貸倒が発生しないように与信管理の方法まで提案できるよう努めなければならない。自動車保険を売るなら自動車事故防止に関する取り組み提案、雇用慣行賠償保険を売るなら、就業規則の服務規律や解雇条件に関する提案など…

それをすることができれば、その保険を提案することに対して説得力が飛躍的に増し、他社との大きな差別化に繋がる。つまり保険そのものの知識だけではなく、周辺知識の習得が非常に重要である。