ニッチな損害保険を提案する場合、保険の内容を説明しただけではその必要性はなかなか伝わらない。いかに相手に実現可能性を感じて頂けるかが重要となる。

多くの場合、一瞬で惹きつけるポイントというのが必ずある。例えば、過去のヒヤリと感じたことや今後起こるかもしれない不安など、事例やイメージと重なったときに向き合って頂くことができる。

つまり損害保険の実現可能性というのは、どういう場面でその保険が使われるかである。そのポイントというのは、業界もっと言えば個々の会社によって異なるため、その会社に沿った実現可能な事例を持って提案に行かなければならない。

そう何度も提案のチャンスが与えられるわけではないので、そういう準備が結果として大きな差を生み出すのだと思う。